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《销售三板斧》之 潜在客户的“不疼不痒”（9）
潜在客户为什么会感觉“不疼不痒”？
可能的原因8，潜在客户不知道自己有需求（隐性需求）
我们每一个人都面临诸多问题，这些问题下面隐藏着的是欲望、机会和需求。公司和我们个人一样为了实现商业目标也要面对很多问题，在纷繁复杂的问题中我们有时候很难厘清问题的本源，找到问题背后的真正原因。这时候我们要么没有察觉，要么感觉到的是“困惑”、“不舒服”、“不满”等，不知道具体哪里出了问题。
一些原来不存在的东西在其没有被制造出来之前消费者不知道有这样的东西，当然也就不会有需要。如，iPHONE出现之前大家连这个概念都没有更没有人会需要它。
一些问题我们很难察觉到，等察觉到的时候已经很难挽回。例如癌症，一般发现的时候都是“为时已晚”，“无可救药”。企业的很多需求也是一样，如果没有高人开解，企业自己感受不到有需要。一些固步自封的企业不知道行业发展状况，也不知道技术和经营的进步，如果没有人向他们传递，直到企业关闭也不会知道这些东西，就更谈不上“需求”了。
一些人的生活、工作处于一种“知足”的状态，这会让他们放弃思考，他们也就不会有问题 。
如果他们开始思考就会感觉到困惑。如：
“我比起XXX并不差，怎么他多做总经理了我还在基层？”
“为什么老板不重用我？”
“我为什么不是李嘉诚？”
“我的待遇为什么不好?！?/font>
……
公司会感觉到
“目标又没有达成，原因太多，但听起来个个都像是借口?！?/font>
“为什么我们总是打不过竞争对手？”
“为什么我们总是缺少人才?！?/font>
“不知道为什么我们资金总是很紧张?！?/font>
……
有困惑，但不知道哪里出了问题，也就谈不上怎么去解决问题，这不但不会有真正的需求，而且还可能拒绝陌生拜访——因为既不想暴露自己的窘境，也知道和你怎么说才好。
至此，潜在客户对你的拜访“不感兴趣”的8大原因基本分析完毕。下午有空把这8点串起来，作为《销售三板斧》的第二篇文章发布。
待续。。。（10）开始的话题为 #如何让潜在客户“心痒痒”#
（我会逐渐将细化的《销售三板斧》写作内容和大家分享?；队刈?。刘舜才-2018-04-06）
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发表于 2018-4-3 09:19:24
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